Os profissionais de vendas não podem mais se dar ao luxo de pensar apenas na retenção de clientes após a primeira venda.
Bem antes desse fechamento inicial, seu ciclo de vendas desempenha um papel fundamental em quanto tempo os clientes permanecem (ou quão rápido eles saem), tornando sua chance de preparar o cenário para um relacionamento valioso e de longo prazo.
Uma abordagem de venda consultiva pode ajudá-lo a criar relacionamento com sucesso e maximizar o valor de cada lead que você ganha.
Neste artigo, explicaremos o que é a venda consultiva, o que ela implica e como você pode se beneficiar dessa abordagem de vendas neste artigo.
O que é venda consultiva?
A venda consultiva é uma metodologia de vendas que enfatiza a necessidade de entender as necessidades de um cliente antes de pressionar para uma venda.
Quando as equipes de vendas usam essa abordagem, elas não estão usando argumentos de vendas memorizados.
Eles estão adaptando cada chamada de vendas ou ponto de contato às necessidades de cada lead. Trata-se de construir confiança, o que pode ajudá-lo a influenciar as decisões finais de compra dos clientes.
A abordagem de vendas consultivas não é rápida. Em vez disso, permite que os clientes orientem o caminho.
Os vendedores orientam seus leads fazendo perguntas e agendando acompanhamentos, mas, em última análise, estão ouvindo as necessidades de seus clientes em potencial, incluindo seu cronograma de compra ideal e o que estão buscando antes de se comprometerem com sua marca.
Processo de vendas consultivas em 5 etapas
A abordagem de vendas consultivas visa interações mais significativas com os leads em todas as etapas. Aqui está um exemplo de como pode ser um processo de venda consultiva.
1. Pesquisa
A venda consultiva exige uma pesquisa mais aprofundada do que a abordagem média de vendas.
Como você deseja identificar a melhor solução possível para o seu lead, convém conhecê-lo o mais próximo possível antes de sua primeira reunião. Esta pesquisa também pode ajudá-lo a causar uma primeira impressão ideal.
Passe algum tempo aprendendo sobre seus clientes em potencial, quem são os tomadores de decisão e quais pontos problemáticos eles podem estar enfrentando.
O Google pode ser um recurso útil, assim como os perfis de mídia social e o site do seu lead.
2. Construa Confiança
Os leads normalmente começam a entrar no seu funil de vendas à medida que buscam soluções para um problema que estão enfrentando.
Durante esse estágio, você pode criar confiança exibindo informações valiosas com táticas como marketing de conteúdo.
Fiel à venda consultiva, o marketing de conteúdo adota uma abordagem orientada para o cliente, respondendo a perguntas gerais de novos leads, em vez de aparecer com anúncios intrusivos.
Para criar confiança, você pode criar postagens de blog, vídeos e infográficos regulares.
Certifique-se de capturar a atenção dos compradores e tente inspirá-los a solicitar uma ligação de vendas ou deixar suas informações de contato. Estabeleça ainda mais sua autoridade fazendo backup de seu conteúdo com fatos.
3. Faça as perguntas certas
Em vez de fazer um discurso de vendas unidirecional, os vendedores consultivos transformam o processo de vendas em uma conversa de mão dupla.
Eles se concentram em fazer perguntas que ajudam os leads a se abrirem sobre suas necessidades, desejos e pontos problemáticos. Use perguntas abertas como:
- Você está satisfeito com seu fornecedor atual? Por que ou por que não?
- Quais desafios você está enfrentando atualmente?
- Quais são as suas maiores preocupações na hora de escolher uma solução?
Concentre-se em obter respostas que você não consegue encontrar por meio de pesquisas anteriores.
E não se esqueça de fazer perguntas de acompanhamento se mais detalhes o ajudarem a encontrar uma solução melhor posteriormente.
4. Pratique a escuta ativa
À medida que seu cliente em potencial começa a se abrir para você, é fundamental praticar a escuta ativa. Os líderes de vendas vão além de fazer anotações sobre o que seus leads dizem em seu CRM de vendas. Eles também:
- Parafraseie as declarações dos clientes para mostrar que eles estão ouvindo
- Leia nas entrelinhas para determinar como seu lead está realmente se sentindo
- Ofereça experiência quando relevante para a conversa
Se você estiver conversando com leads pessoalmente ou por meio de uma ferramenta de bate-papo por vídeo ao vivo, use dicas não verbais, como contato visual e aceno de cabeça para demonstrar sua atenção, o que é fundamental para construir um relacionamento forte.
5. Colabore em uma solução
Uma vez que você e seu cliente em potencial tenham se conhecido, é sua chance de assumir plenamente seu papel de consultor.
Falando como um especialista em seu produto ou serviço, comece a explicar possíveis soluções e trabalhe com seu lead para descobrir como você pode ajudá-lo. Deixe espaço para os clientes fazerem perguntas também.
Ao longo desta etapa, certifique-se de enquadrar seus pontos de discussão em torno do que você discutiu com seu lead, por exemplo, explicando como um recurso específico facilita o ponto de dor deles enquanto se encaixa em seu orçamento.
Transformar essa etapa em um processo colaborativo permite que você direcione mais facilmente os clientes para um fechamento bem-sucedido.
Você não apenas os está ajudando a encontrar uma solução que pareça perfeita, mas eles sentirão que o processo é guiado por suas escolhas.
